Die meisten Fundraising-Geschichten verlaufen nicht so märchenhaft, wie man sie sich vielleicht vorstellt. Kaum ein Gründer wird von Investoren umworben, die sich gegenseitig überbieten, um dabei zu sein. Viel häufiger sieht die Realität so aus: Gründer sprechen mit einer Vielzahl an Investoren, kämpfen um Aufmerksamkeit und versuchen, diese von der Vision ihres Startups zu überzeugen.

Dabei machen viele Gründer denselben Fehler: Sie setzen auf zu wenige Investoren und laufen Gefahr, in die große Fundraising-Falle zu tappen. Diese Falle schnappt besonders dann zu, wenn Gründer sich zu früh auf ein oder zwei interessierte Investoren fokussieren und die Breite ihres Netzwerks vernachlässigen. Positive Signale werden schnell überinterpretiert, und statt weiter viele Gespräche zu führen, laufen Gründer Gefahr, in eine Sackgasse zu geraten.

Denselben Fehler habe ich bei meiner ersten größeren Fundraising-Runde auch gemacht. Zum Glück hatte ich im Silicon Valley Mentoren wie den Strava-Gründer Mark Gainey kennengelernt, die mir diese Falle und einige wichtige Erfolgsstrategien gezeigt haben.

Wie die Falle aussieht

Die Gespräch mit Investoren ziehen sich in die Länge, wie Strudelteig. Du hast den Eindruck, du stecks in einem Albtraum von Investoren-Mikado fest: kein Investor will sich als erster bewegen. Nach wochenlangen Gesprächen legen Investoren vielleicht ein schlechtes Angebot vor – oder ziehen sich komplett zurück. Plötzlich stehen die Gründer ohne Optionen da. Das Geld wird knapp, der Druck steigt, und das Team gerät ins Wanken. Soll man ein schlechtes Angebot annehmen oder noch einmal komplett von vorne anfangen? Beide Optionen kosten Zeit, Nerven und wertvolle Ressourcen.

Doch diese schwierige Situation entsteht nicht über Nacht. Der eigentliche Fehler wurde schon Monate zuvor gemacht – nämlich als zu wenige Investoren in den Fundraising-Funnel geführt wurden.

Das Problem: Ein zu schmaler Funnel

Fundraising ist wie ein Verkaufsprozess – ein sogenannter Sales Funnel. Oben kommen viele Kontakte rein, unten bleiben nur wenige Interessenten übrig. In jedem Schritt verliert man Investoren:

• Von 100 kontaktierten Investoren reagieren vielleicht 30.
• Davon vereinbaren 15 einen Termin.
• Fünf bleiben in der engeren Auswahl.
• Und am Ende machen zwei oder drei ein Angebot.

Gründer unterschätzen oft, wie steil dieser Funnel ist. Sie beginnen den Prozess mit fünf, zehn, vielleicht 20 investoren. Die Folge: Zu wenige Kontakte oben im Trichter führen zu einer Flaute am Ende des Prozesses. Ohne Wettbewerb unter Investoren entsteht keine Fear of Missing Out (FOMO), und die Verhandlungsmacht bleibt bei den Geldgebern.

Die Lösung: Mehr Breite, bessere Strategie

Der Schlüssel liegt darin, die Zahl potenzieller Investoren von Anfang an zu maximieren. Hier einige Tipps:

1. Erstelle eine große, aber gezielte Liste: Finde Investoren, die wirklich zu deinem Startup passen – sei es durch ihren Fokus, ihre Branche oder ihren Investitionsstil.
2. Verstehe deinen Funnel: Schau dir die Conversion-Rates an und rechne rückwärts. Wie viele Erstkontakte brauchst du, um am Ende zwei oder drei Angebote zu haben?
3. Halte den Schwung aufrecht: Kontaktiere regelmäßig neue Investoren, auch wenn Gespräche mit anderen schon laufen. So bleibst du flexibel und erzeugst Momentum.
4. Vermeide Massenansprachen: Investiere Zeit in eine personalisierte Ansprache oder nutze Netzwerk-Introductions, um Investoren zu erreichen.

FOMO schaffen: Deine stärkste Waffe

Nur wenn Investoren das Gefühl haben, dass andere ernsthaft interessiert sind, kannst du den Entscheidungsprozess beschleunigen. Ohne FOMO läuft man Gefahr, dass Investoren zögern, abwarten oder ein unvorteilhaftes Angebot machen. Denn: Abwarten ist für jeden Investor die beste Strategie, solange er nicht Angst haben muss, dass ein anderer Investor ihm den Deal wegschnappt. Jede Woche die ein Investor gefahrlos abwarten und dir zuschauen kann, ob dein Unternehmen auch wirklich all die Pläne und Ziele erreicht, die ihr gepitcht habt, ist ein „kostenloses de-risking“ für den Investor. Wenn ihr euch gut entwickelt, kann er ja noch immer einsteigen, jedoch mit viel weniger Risiko. Diese Wartehaltung musst du durchbrechen!

Action Point: Überprüfe deinen Funnel jetzt

Nimm dir heute Zeit, um deinen Fundraising-Prozess zu reflektieren.

1. Zieh dir eine Kopie von meinem Funnel Template
2. Gehe deine Investorenliste durch und trage oben im Funnel Template die Anzahl der Investoren ein
3. Analysiere deine bisherigen „Conversion-Erfolge“ und adaptiere die %-Zahlen im Funnel Template: wieviel % der Investoren, die du bereits kontaktiert hast, haben auf deine Anfrage reagiert. Trage diesen Wert in das Feld „antworten auf deine erste Kontaktanfrage“ im Funnel Template. Wieviel % dieser Investoren haben dir auch einen Gesprächstermin gegeben? Wieviel % davon wiederum haben dir einen 2. Gesprächstermin gegeben.
4. Nutze an den Stellen, wo du noch keine eigenen %-Zahlen hast, die Benchmark-Werte, die in dem Funnel Template zu sehen sind
5. Prüfe dann, ob am unteren Ende der Rechnung im Funnel Template ein Wert von 2 oder mehr herauskommt bei „Anzahl der Investoren für deine Fundingrunde“. 
6. Wenn ja: Gratulation! Jetzt geht’s „nur noch“ darum, mit den Investoren strategisch gut zu verhandeln (Tipps dazu gerne 1:1).
7. Wenn nein: Stopfe schnellstmöglich neue Investoren oben in den Prozess. A) Nutze dazu einn starkes Framing im Outreach (Tipps dazu auch im Newsletter) und B) versuche wenn immer möglich Intros zu Investoren zu erhalten (wie das geht, teile ich im Newsletter). C) Mache eine Re-aktivierungs-Kampagne an alle Investoren, mit denen du bisher gesprochen hast, die aber nein oder gar nichts mehr gesagt haben. Mit dem richtigen Ansatz habe ich hier schon schöne Überraschungen erlebt (Lieben Gruß an Klaus und Target Partners! Ein top Fonds, mit dem du unbedingt sprechen solltest, wenn sie zu deinem Thema passen.)

Fundraising ist kein Selbstzweck, sondern der Schlüssel, um dein Startup wachsen zu lassen. Sorge dafür, dass du genügend Alternativen hast, um die Kontrolle zu behalten und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Auf meinem Newsletter teile ich regelmäßig weitere Tipps und Strategien, wie du Investoren effizient ansprechen kannst und deinen Funnel so füllst, dass du deinen Fundraising-Erfolg maximierst.

Viel Erfolg,

dein Florian Kandler

Und wie immer: Keep up that Startup Spirit!